프로젝트를 어떻게 마무리 할 것인가에 대하여 고민하고 있었는데 허브코헨이 지은 책은 협상에 대한 철학과 현실을 더 구체적으로 잘 표현되어 있고, 협상을 위한 마음을 잘 이해하게 하였습니다.
그럼 협상을 잘하여 협상의 승자가 되려면 어떻게 해야 할까요?
협상을 유리한 방향으로 이끌어 갈려면 힘, 정보, 시간을 잘 이용해야 합니다. 협상 준비를 하기 위해서는 힘, 정보, 시간의 Factor를 잘 분석 한 후에 목표와 기준을 설정하고, 협상을 위한 아이디어를 도출해야 합니다.
그 중에서 "힘"이란 사람, 업무, 상황에 대하여 통제를 가하여 처리하는 기술입니다. 힘이 있고 없기는 협상하는 상대방이 내가 힘이 있다는 것을 믿는 크기에 달려 있습니다. 그래서 협상에서 힘이 있다는 자신감이 중요합니다. 힘을 가지고 있다고 상대를 믿게 하려면 "서류 인쇄된 기록 지시 등 통하여 합법성의 힘을 가지고 있음을 보여주던가", "위험을 감수 할 수 있도록 많은 사람을 참여하여 함께 위험을 감수 또는 분산하고, 이런 일치된 헌신을 상대방이 알게 하든가" "상대방 수준의 전문지식을 보유 혹은 더 나은 전문가를 섭외"하면 됩니다.
상대와 협상을 유리하게 이끌려면 상대방이 시간, 돈을 투자하게 만들어야 합니다. 그래서 협상시에는 쉬운 것을 먼저 협상하면서 상대방의 시간과 힘을 쓰게 한 후에 나중에 어려운 것 요구하는 협상으로 진행하는데 유리하게 됩니다.
협상을 잘하게 하는 것은 끈질지게 버티면서 이를 위해서는 자료를 준비하고 제공해야 합니다. 설득하려면 내가 무엇을 말하고자 하는지 이해해야 합니다. 이유와 증거가 압도 할 만한 것이어야 하며, 상대의 필요와 욕구를 충족시킬 수 있는 타당성과 가치를 보여주어야 합니다. 때로는 협상이 게임일 뿐이야 라는 생각으로 한 발짝 물러나서 원하는 대로 진행되지 않을 때에도 낙담하지 말아야 합니다. 그래서 즐겁게 일 할 수 있어야 하며, 그럼 활력을 얻게 되고 상대보다 힘을 갖게 됩니다. 그래서, 당신의 자신감을 상대편이 느끼게 되면 상대방도 당신을 따르게 될 것이다
하지만, 협상은 이기고 지는 것이 아닙니다. 상대가 나를 동일시하게 되면 협상능력은 올라가게 됩니다. 때로는 도우려고 애쓰는 것, 이성적인 사람으로 행동하는 것, 협력과 신뢰를 얻을 수 있도록 공정함을 갖추었다고 생각하게 만들면 신뢰를 만들 수 있습니다. 협상시 소련의 소비에트 방식으로 내가 이기면 상대가 잃게 하는 방식은 지속적인 신뢰 관계를 만들 수 없습니다.
협상시에는 정보를 얻어 공감을 찾아 설득해야 하는데 정보를 주고 받는 것은 신뢰의 통행료를 주고 상호 위험을 감수한다는 뜻 입니다. 상대가 진심으로 공감 받고자 하는 목적을 찾아야 하고, 거래를 성사 시키기 위해서 그들이 얼마만큼 희생 할 것인지 아는 것이 중요합니다. 그래서 좋은 대안을 찾아 제안하여 상호 Win-Win하는 것이 최상의 협상입니다.
마무리하면 협상을 잘하기 위해서는 먼저 신뢰를 형성해야 합니다. 신뢰을 통하여 정보를 얻게 되고 상대의 말 속에 진정한 상대의 목표를 알게 됩니다. 협조적인 관계로 신뢰를 쌓이게 되면 협상의 정신은 Win-Win이 될 수 있습니다. 그럼 상대의 신뢰을 얻기 위해서는 상대의 관점을 이해하고, 상대의 본심을 다각적으로 살필 줄 알아야 합니다. 그리고 공감해야 하며, 그런 후에 문제에 대한 대안을 제시하기 앞서 상대방의 감정에 영향을 주는 것에 조심하여 접근할 필요가 있습니다. 결국은 협상은 신뢰를 근거해야 하고, 신뢰하는 수준에 따라 협상의 결과는 달라지게 됩니다. 즉 협상의 승리란 당신이 바라는 것을 얻으면서 상대방이 진정으로 바라는 것을 찾아내어 그것을 얻을 수 있는 길을 제시하는 것입니다. 그래서 평소에도 상대방과 신뢰관계를 유지하는 것이 중요합니다.
그럼 협상을 잘하여 협상의 승자가 되려면 어떻게 해야 할까요?
협상을 유리한 방향으로 이끌어 갈려면 힘, 정보, 시간을 잘 이용해야 합니다. 협상 준비를 하기 위해서는 힘, 정보, 시간의 Factor를 잘 분석 한 후에 목표와 기준을 설정하고, 협상을 위한 아이디어를 도출해야 합니다.
그 중에서 "힘"이란 사람, 업무, 상황에 대하여 통제를 가하여 처리하는 기술입니다. 힘이 있고 없기는 협상하는 상대방이 내가 힘이 있다는 것을 믿는 크기에 달려 있습니다. 그래서 협상에서 힘이 있다는 자신감이 중요합니다. 힘을 가지고 있다고 상대를 믿게 하려면 "서류 인쇄된 기록 지시 등 통하여 합법성의 힘을 가지고 있음을 보여주던가", "위험을 감수 할 수 있도록 많은 사람을 참여하여 함께 위험을 감수 또는 분산하고, 이런 일치된 헌신을 상대방이 알게 하든가" "상대방 수준의 전문지식을 보유 혹은 더 나은 전문가를 섭외"하면 됩니다.
상대와 협상을 유리하게 이끌려면 상대방이 시간, 돈을 투자하게 만들어야 합니다. 그래서 협상시에는 쉬운 것을 먼저 협상하면서 상대방의 시간과 힘을 쓰게 한 후에 나중에 어려운 것 요구하는 협상으로 진행하는데 유리하게 됩니다.
협상을 잘하게 하는 것은 끈질지게 버티면서 이를 위해서는 자료를 준비하고 제공해야 합니다. 설득하려면 내가 무엇을 말하고자 하는지 이해해야 합니다. 이유와 증거가 압도 할 만한 것이어야 하며, 상대의 필요와 욕구를 충족시킬 수 있는 타당성과 가치를 보여주어야 합니다. 때로는 협상이 게임일 뿐이야 라는 생각으로 한 발짝 물러나서 원하는 대로 진행되지 않을 때에도 낙담하지 말아야 합니다. 그래서 즐겁게 일 할 수 있어야 하며, 그럼 활력을 얻게 되고 상대보다 힘을 갖게 됩니다. 그래서, 당신의 자신감을 상대편이 느끼게 되면 상대방도 당신을 따르게 될 것이다
하지만, 협상은 이기고 지는 것이 아닙니다. 상대가 나를 동일시하게 되면 협상능력은 올라가게 됩니다. 때로는 도우려고 애쓰는 것, 이성적인 사람으로 행동하는 것, 협력과 신뢰를 얻을 수 있도록 공정함을 갖추었다고 생각하게 만들면 신뢰를 만들 수 있습니다. 협상시 소련의 소비에트 방식으로 내가 이기면 상대가 잃게 하는 방식은 지속적인 신뢰 관계를 만들 수 없습니다.
협상시에는 정보를 얻어 공감을 찾아 설득해야 하는데 정보를 주고 받는 것은 신뢰의 통행료를 주고 상호 위험을 감수한다는 뜻 입니다. 상대가 진심으로 공감 받고자 하는 목적을 찾아야 하고, 거래를 성사 시키기 위해서 그들이 얼마만큼 희생 할 것인지 아는 것이 중요합니다. 그래서 좋은 대안을 찾아 제안하여 상호 Win-Win하는 것이 최상의 협상입니다.
마무리하면 협상을 잘하기 위해서는 먼저 신뢰를 형성해야 합니다. 신뢰을 통하여 정보를 얻게 되고 상대의 말 속에 진정한 상대의 목표를 알게 됩니다. 협조적인 관계로 신뢰를 쌓이게 되면 협상의 정신은 Win-Win이 될 수 있습니다. 그럼 상대의 신뢰을 얻기 위해서는 상대의 관점을 이해하고, 상대의 본심을 다각적으로 살필 줄 알아야 합니다. 그리고 공감해야 하며, 그런 후에 문제에 대한 대안을 제시하기 앞서 상대방의 감정에 영향을 주는 것에 조심하여 접근할 필요가 있습니다. 결국은 협상은 신뢰를 근거해야 하고, 신뢰하는 수준에 따라 협상의 결과는 달라지게 됩니다. 즉 협상의 승리란 당신이 바라는 것을 얻으면서 상대방이 진정으로 바라는 것을 찾아내어 그것을 얻을 수 있는 길을 제시하는 것입니다. 그래서 평소에도 상대방과 신뢰관계를 유지하는 것이 중요합니다.