"협상의 법칙Ⅰ"을 읽은 후에 좋은 느낌과 조금은 부족하다는 생각에 "협상의 법칙 Ⅱ"을 읽게 되었다. "협상의 법칙Ⅰ"편에서 알리지 못한 것에 대한 추가적 협상 전략을 생각하는데 도움이 되었다.
그럼 협상이란 무엇인가?
이해관계를 해결하는 것이다. 무조건적인 양보가 아니라 양측의 의견의 접근이다. 협상은 기술과 안목을 갖추어 낙관적으로 표출하며, 성공하고 그 결과에 관계없이 만족하라는 것이다.
그럼 어떻게 협상을 성공할 것인가?
굳이 거래하지 않아도 상관없다는 마인드와 거래가 되지 않을 때의 대안을 갖고 있다는 점을 상대가 인식하도록 하여 서로간의 협상이 최선이라는 것을 공감하는 것이다.
협상을 잘하는 마인드는 장수가 싸움터에 조금 떨어진 곳에 있어야 형세를 파악할 수 있듯이 상대와 우리를 객관적으로 바라보는 시각에서 출발한다. 그리고 상대의 의사결정을 도와주려면 그들이 중요시하는 가치, 신념 및 사고방식을 먼저 이해해야 한다. 그렇게 하기 위해서 협상은 상대가 중요시 하는 것이 무엇인지 알기 위해서 많이 질문하고, 많이 들어 주어야 한다. 심지어는 답을 알고 있다고 생각할 지라도 질문을 던지는 인내가 필요하다.
다음으로 상대가 우리가 제안한 대안을 받아들이는 근거는 무엇인가?
그것은 상대가 비용 대 이익분석을 통하여 자기 처지를 스스로 깨닳게 유도하는 것이 중요하다. 이때는 내가 직접적으로 알려 주지 않아도 상대가 스스로 알아가는 것이 더 좋은 관계 및 호감을 유지하면서 협상을 마무리 할 수 있다. 그렇게 하려면 "하~!" " 와~!" 때로는 "잘 모르겠는데 이유를 설명 해주십시오?"등 상대의 말에 호응하는 것이 필요하다. 즉 협상을 성공시키려면 자기확신, 침착성, 사고 및 행동의 유연성 등이 필요하다
협상을 잘하는 구체적인 언행에 대하여 살펴보면
첫째, 부드러운 목소리로 겸손한 자세와 상대에 대한 존경하는 태도가 필요하다.
둘째, 관대한 태도 및 섬세한 마음은 공감, 성실성과 신뢰도를 향상시킨다
셋째, 자신을 낮추고 친근하고 겸손한 자세로 접근하라는 것이다
넷째, 협조적 자세로 상대를 대하여 신뢰감을 조성하라
상기 사항을 조합하면 협상에 임하는 스타일이 중요하다는 것이다. 협상에서 성공하는 스타일을 갖고 싶다면 열망하되 경청하고 있다는 것을 알리고, 상대의 숨어있는 관심과 염려를 표출시키도록 하라. 이렇게 상대의 관심사를 알면 판단 영역이 넓어지고 협상에 성공할 수 있다.
협상 참여자가 협상을 할 수 밖에 없고 결국은 서로 간에 합의를 찾게 하려는 욕구를 강화시키려면 어떻게 해야 하는가?
첫째, 상대가 협상에 노력하고 시간을 투자하게 해야 합니다.
둘째, 협상 없는 나의 처지가 상대에게 위협 또는 손해를 줄 수 있다고 상대에게 인식시키고, 협상 없이는 상대가 더 나쁜 시나리오를 생각하도록 만들어야 한다.
셋째, 때로는 나의 의지 및 인내로 기꺼이 손해를 감수하겠다는 의지를 보여야 합니다. 그리고 상대의 데드라인을 찾아야 하고, 상대가 얻고자 하는 반대급부가 무엇인지도 사전에 이해해야 한다. 협상의 욕구는 상대가 나를 어떻게 생각하는가에 달려 있고, 그런 인식을 만드는 것은 어떤 정보를 상대에게 주느냐에 따라 달라집니다.
실질적으로 협상을 어떻게 진행하면 될까요?
첫째, 적응시간의 원칙에 입각하여 상대에게 바라는 것이 있으면 관계가 형성되기 전에 일찌감치 이야기하는 것이 좋습니다.
상대방을 협상 테이블에 유도하는 태도는 "당신이 나의 입장이라면 어떻게 하시겠습니까?"
둘째, 협상의 만족도를 위해 협상 과정이 정당했는지, 이해관계자간의 의견을 관심 있게 들었나 서로간의 관점을 존중해 주어야 합니다. 최종협상안이 서로 필요 관심사항 특히 기대치를 어느 정도 만족시켜야 합니다. 그래서 협상시에는 상대의 기대치를 파악도 하고, 가능하면 빨리 나의 적합한 정보를 제공해야 합니다. 즉 협상에서 잘못된 추측과 비현실적인 목표가 초기 단계에서 조정되지 않아 결국 실패로 돌아가는 경우가 많은데 시기 적절하게 정보를 제공하는 일이 무엇보다도 중요합니다.
셋째, 말은 적게 하고 경청하되 상대에게 공감의 표시로 눈을 마주치고 몸을 상대에게 기울려라. 그리고, 부드러운 표현으로 질문하되 상대를 편안하게 해주어야 합니다. 질문도 처음에는 "예!" "아니오!" 라고 답하는 개방형 답변이 가능한 것부터 질문하는 것이 중요합니다. 그런 후에 더 자세한 설명을 듣고 상대의 가치를 찾는 활동을 해야 합니다 . " 당신의 입장은 어떻습니까?" "그렇게 결정한 특별한 이유는 있는지요?"라고 상대의 관심사항을 이해해야 합니다.
넷째, 상대가 나의 힘을 인정해야 하는데 이것은 상대가 이런 힘이 나에게 있다는 것을 믿음이라는 상대성에 기인합니다. 나의 행동에 대하여 상대에 미치는 영향력과 그것을 믿는 상대의 믿음에 따라 힘의 크기는 달라집니다.
다섯째, 나에게 여러가지 선택권과 대안이 있다고 상대방이 생각 할 수록 내가 가지는 힘과 주도권은 더 커지게 됩니다. 그런 후에 최적의 대안(BATNA)을 제시하면 협상의 가능성이 높아집니다.
마지막으로 협상을 진행하면 처음부터 끝까지 해야 할 것은 "인내를 가져야 하고", "신중한 위험 감수를 생각해야 하고", "상대를 더 많이 파악하도록 하고", "질문을 던지고 듣고자 하는 자세가 유지하되, 도와 주시오!"라고 말하는데 주저함이 없어야 합니다."
업무 및 일상 속에 협상이 있습니다. 일상의 삶에는 기쁨과 즐거움이 있어야 합니다. 그래서 협상을 적극적으로 즐겨야 합니다. 따라서 우리는 협상의 긍정적인 면을 찾아서 우리주변의 이해관계자간의 의견 접근으로 서로간에 만족도를 향상시켜야 합니다. 인생에서 가장 후회하는 것은 했던 일이 아니라, 하지 않았기 때문이라고 말합니다. 그럼, 일과 협상을 잘 하려면 사람들은 사전에 서로 간 호감을 만들고 협상하면 성공할 가능성이 높아집니다. 어쩌면 회사 속에서 협상의 능력은 평소에 얼마나 열정, 지식, 창의로 자신의 업무를 잘하고 소통을 잘하는 능력이 많이 좌우 될 것 같습니다.
다음으로 대외적 협상은 상대의 욕구를 파악하고 상대가 회피하고자 하는 것이 무엇이지 이해하는 준비하는 과정과 협상 기간 내에 인내하는 과정을 즐길 수 있어야 합니다. 그런 과정 속에 통찰력을 통한 상호 이익이 되는 "BATNA"를 제시하고 합의하는 것이 중요합니다. 그리고 만일 협상에 실패하더라도 옳은 일을 행하려고 노력하면 비록 실패하더라도 가치가 있습니다.
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