누군가를 설득하기 위한 6가지 원칙이 있습니다 ① 상호성의 원칙 ② 일관성의 원칙 ③ 사회적 증거의 원칙 ④ 호감의 원칙 ⑤ 권위의 원칙 ⑥ 희소성의 원칙 있으며, 추가로 물질적 이익 추구의 원칙도 있을 수 있습니다. 이런 원칙에 입각하여 누군가를 설득했을 때 무의식으로 "네"라고 답변을 받아내는 것이 설득입니다.
그래서 설득하고자 하는 상대를 어떻게 하면 내말에 더 수긍하고 공감하여 '예.. 맞습니다.' "한번 해보도록 하겠습니다' 라고 답변을 들을 수 있을까요?
가장 간단한 설득방법으로 누군가에 부탁할 때 이유를 밝히면 상대가 들어줄 가능성이 높아집니다. 이유없이 부탁을 들어주기 보다는 "왜냐하면"에 반응하여 부탁을 들어주는 것이 자기 행위에 대한 타당성과 정당성을 주기 때문입니다.
다른 방법은 옷을 파는 사람이 손님에게 대조원리를 이용합니다. 뜨거운 물에 손을 담근 후 미지근 물에 담그면 미지근 하지 않고 차갑게 느끼게 되는 원리를 이용하여 우선 비싼 양복을 먼저 소개한 후 때로는 먼저 비싼 옷을 판매를 한 후에 저념한 스웨터를 사라고 추천하면 스웨터를 팔 가능성이 높아집니다. 마찬가지로 부동산 중개업자가 형편없는 집 두채 먼저 보여준 후에 보통의 집을 소개하면 보통집도 좋아 보이게 되어 계약할 가능성이 높아 집니다. 협상시에 우선 과도한 요구 후 대안으로 작은 것을 제안하면 상대의 양보를 받을 가능성이 생기게 됩니다. 하지만 주의 할 것은 처음 제안이 너무 커 거절 사유가 되든가, 너무 터무니 없는 제안을 한다면 제안자가 불성실하다고 간주되어 역효과가 납니다. 만일 혹시라도 터무니 없는 제안을 수락하고, 희생된 사람은 다시는 상대를 상종하지 않을 가능성이 생기게 됩니다. 그래서 신뢰할만한 내용으로, 상대를 배려하는 마음으로 제안하는 신뢰를 가진 사람이 상대를 설득할 가능성이 높아집니다.
다음으로 상호성의 법칙에 따라 행동하면 상대로 부터 호의를 받을 수 있습니다. 예를 들면 모르는 사람에게 크리스마스 카드 발송 후 모르는 사람이지만 답장카드가 오기도 합니다. 즉 먼저 감사카드 및 편지를 보냅니다. 그러면 상대편은 반응하여 감사편지를 보낼 가능성이 높아 집니다. 이유는 상대방이 부채의식를 갖게 되고, 이런 상태를 벗어나고 싶어하기 때문입니다. 그래서 화장품 가게에서 꼼짜 샘플 제공, 이마트에서 음식 시식을 제공하는 이유가 바로 상호주의 법칙에 따라 상대가 꽁짜로 받으면 내면적으로 부채의식을 갖게 하고, 이를 해소하기 위해 구매를 하도록 하는 원리가 숨어 있습니다. 그런데 어떤 사람이 상대로 부터 늘 꽁짜로 얻어 먹고, 호의를 받기만 하고 부채의식이 전혀 없다면 어떻게 될까요? 통상적으로 상호성 원칙을 어겨 다른 사람의 호의를 받기만 하는 사람은 배은망덕으로 기피 대상이 될 가능성이 높습니다.
설득을 위해 중요한 일관성입니다. 먼저 문서로 입장정리 (제품의 장점, 목표설정 등)를 글과 말로 일관성을 유지하면서 논리적이고 합리적이다라고 상대가 생각하도록 하고, 말하는 사람이 정직하다고 느끼게 해야 합니다. 그래서 말할 때는 먼저 자신의 입장을 정리하고 일관되게 밀고 나가야 합니다. 그러나보니, 설득할 때 상대의 일관성 유지를 역으로 이용할 수 있습니다. 먼저 상대의 일관성에 맞는 작은 요청을 승락하게 만든 후에 유사한 요청이지만 조금 더 큰 요청을 하여 수락하도록 할 수 있습니다. 그래서 어떤 사람은 상대를 설득하기 위해 우선 낮은 요청부터 하여 상대를 설득시키고, 작은 요청이 수락되면 다음은 더 큰 요구사항을 이야기하여 상대의 일관성에 의지하여 설득시키고자 합니다. 예를 들면 영업사원의 일단 고객에게 낮은 자동차 가격을 제시 후 상대가 사겠다는 일관된 의사를 받은 후에 나중에 옵션이 빠뜨렸다니 하면서 옵션을 추가하면서 자동차의 가격을 올리는 수법입니다. 다른 예지만 조심스러운 것은 요즘 전화 상담입니다. 전화 상담원이 요구하는 작은 약속을 "예" 하고 말했는데 사지 않은 어떤 물건을 산 것으로 억지 부릴 가능성이 있고, 상담시에 '예' 혹은 '승인번호를 입력해주십시오' 등에 말과 행동을 조심해야 합니다.
다음으로 설득하는 방법으로 '사회적 증거의 원칙'에 입각하여 옳고 그름을 판단 할 때, 사회적 증거로 부합되는 행동을 할 수록 상대를 설득할 가능성이 올라갑니다.
예로 자신과 비슷한 처지 혹은 경험을 알리고 공감하면, 상대를 설득할 가능성이 높아지고, 이 일이 옳다고 믿는 사람이 많으면 많을 수록 사회적 증거가 생기게 되어 그렇게 하는 사람이 많아집니다. 어쩌면 촛불집회도 이 일이 옳다고 했던 사람이 많아서 사람과 사람들사이에 설득되어 참여하지 않았나 생각합니다. 또 다른 경우는 대형마트의 쇼핑 카트는 좀 크게 만들어 졌습니다. 즉 쇼핑카트 혹은 쇼핑백이 가득차면 쇼핑을 끝내는 증거물이 되기에 큰 카트와 큰 쇼핑백을 만들었다고 봅니다. 다른 극단적인 예를 보면 길에서 많은 사람이 있는 곳에 위기가 오면 구체적으로 "도와주십시요" 보다 "저기 파랑 잠바입은 아저씨! 도와주십시요!" 하면 많은 사람들의 무지효과를 제거하고 사회적 증거를 마련하였기에 해당 사람은 그 사람을 도울 가능성이 높아집니다.
다음으로 '희귀성의 법칙'에 따라 상대가 평소 관심없고 자신에게 도움이 되지 않는 것이라도 다시 볼 기회가 없는가 혹은 다시는 살 기회가 없다는 정보를 알게되면 상대는 해당 제품을 사고 싶어할 가능성이 높아집니다. 즉 무엇인가를 하지 않을 경우에 잃게 되는 것을 알려주면, 그 일을 하든가 또는 의사 결정하게 될 가능성이 높아집니다. 누구든 기회를 놓쳐서 손실을 보는 것을 기피하는 성향이 있습니다. 이런 경향에 맞추어 '한정판매' '매진 임박' '방금 팔렸습니다' 의 문구는 당초 살 의향이 없었는데, 다시.살려고 마음이 바뀐 경험을 가지고 있을 것입니다. 다른 예로 중고 자동차 판매장에 갔을 때 같은 시간대에 여러명의 고객이 참여하여 1대의 차량을 구입하고자 하는 경쟁관계가 형성되면 차를 팔 가능성이 올라갑니다. 따라서 해당 제품이 '희귀성의 원칙'에 맞추어 결정을 내려야 할 처지에 있다면, 결정을 하기전에 도움이 될 만한 정보를 찾든가, 아니면 해당 제품의 소유에 욕심이 처음부터 정말 있는지 아니면, 그 제품자체가 사고 난후에 사용가치가 진정으로 있는지 자문해 보아야 합니다. 또 이것을 사지 않으면, 진정으로 나의 미래의 자유가 제한을 받는지도 한번더 생각해보고 결정하면 됩니다.
다음으로 설득하는 방법으로 '권위의 원칙'에 입각합니다. 사람들이 권위에 대해서 뿌리 깊은 복종심을 갖고 있다는 것을 적용한 것입니다. 예를 들어 가끔 사기꾼은 권위있는 직함(판사, 변호사, 교수, 의사, 위원 등) 사칭한다. 권위를 사칭하는 방법이 복장, 명함, 장식(값비싼 보석, 비싼 자동차)입니다. 하지만 권위는 위조하기 쉽다. 그래서 확인하면 금방 들통나는 경우가 비밀비재합니다. 상대가 권위자 또는 전문가가 맞는지를 알기 위해 현재의 상황에 맞는 질문해야 하고, 입증할 증거를 찾아보아야 합니다. 경험적으로 살펴보면 사기꾼은 과거의 경험, 호칭, 특별히 아는체 하는 것에는 별다른 전문지식이 없고, 겉치레의 정보 수준이 많습니다. 또 누군가를 잘 안다고 하지만 대체로 인터넷상의 지식과 조금 떠도는 소문일 가능성이 많습니다. 진정한 전문가는 상대를 이용하지 않고, 현재에 대한 내용에 대하여 공명하게 진실성이 있게 말하는데 집중하고, 과거 경험과 자신이 잘 아는 유명인사와 자신을 연결하는데 집중하지 않습니다. 만일 그런 사람을 만나면 신뢰할 수 없습니다.
다음 설득하는 방법으로 '호감의 원칙' 입각하여 상대에게 호감을 받는 사람은 상대를 설득할 가능성이 높아집니다. 호감을 만드는 방법이 첫인상을 좋게 하는 것도 있고, 평소 행동할 때 남을 배려하고 행동하여 신뢰를 만드는 것도 포함됩니다. 우리는 호감가는 사람의 부탁은 잘 들어줍니다. 그래서 사람들이 상대에게 호감을 받기 위해 하는 구체적인 방법은 ① 한사람의 '긍정적인 특성 하나'가 그 사람 전체를 달라 보이게 하는 후광 효과가 있다. 예를 들면 특정분야에 고수가 되면 다른 것도 잘할 것이라는 생각 ② '외모가 단정'한 구직자가 학력과 경력이 뛰어난 사람보다 채용될 가능성이 많다 ③ 자신과 '비슷한 복장, 배경 및 관심사'를 갖고 있으면 호감을 받을 가능성이 높다. ④ 상대가 나를 '좋아하든가 혹은 나를 긍정적으로 평가'하면 상대에 대한 호감도는 올라간다. ⑤ '업무가 아닌 환경(오찬, 교육, 여행 등)'에 만난 사람에게 더 호감을 갖게 된다.
앞에서 설득을 위한 다양한 원칙을 살펴보았습니다. 상대를 설득한다는 것은 결국 상대가 나를 믿고 의지하든가 혹은 따르려는 의사표시에 해당됩니다. 그래서 가장 중요한 것은 상대로부터 신뢰를 받는 것입니다. 다양한 방법으로 상대에게 신뢰를 받을 지라도 끝까지 지속하지 못하면 이것은 사기에 해당됩니다. 예를 들어 페르시아의 패배를 알리는 전령이 나쁜 소식을 전해을 뿐인데 소식을 전달한 전령이 싫다고 죽일 수는 없습니다. 만일 이겼다고 거짓으로 말하고 준비하지 않으면 더 큰 패망이 기다리고 있을 뿐입니다. 우리는 상대를 설득하고자 할 때 첫 만남에서 좋은 호감으로 시작하는 것이 좋습니다. 하지만, 자신이 팔고자하는 제품을 거짓으로 속여 팔지 말아야 합니다. 남의 이름을 팔아 다니면서 자신의 자신감 부족으로 남의 후광으로 자신을 과시하지 말아야 합니다. 상대를 잘 설득하는 것은 사람들은 나의 말을 들어서 자신이 한 일에 대하여 더 높은 확률이 발생할 것이라고 믿음이 생길 때 가능합니다. 상대가 믿었다면 그렇게 되도록 함께 최선을 다해주어야 합니다. 그래서 설득의 역량은 현대의 정보를 보고 흡수하여 이해 한 후 통합하여 지식 또는 지혜로 상대가 신뢰할 수 있는 것을 제공할 수 있고 혹은 상대가 갖출수 있음을 신뢰하여 상대가 선택하면 선택에 대한 이익을 서로 나눌 수 있어야 합니다. 감사합니다.
그래서 설득하고자 하는 상대를 어떻게 하면 내말에 더 수긍하고 공감하여 '예.. 맞습니다.' "한번 해보도록 하겠습니다' 라고 답변을 들을 수 있을까요?
가장 간단한 설득방법으로 누군가에 부탁할 때 이유를 밝히면 상대가 들어줄 가능성이 높아집니다. 이유없이 부탁을 들어주기 보다는 "왜냐하면"에 반응하여 부탁을 들어주는 것이 자기 행위에 대한 타당성과 정당성을 주기 때문입니다.
다른 방법은 옷을 파는 사람이 손님에게 대조원리를 이용합니다. 뜨거운 물에 손을 담근 후 미지근 물에 담그면 미지근 하지 않고 차갑게 느끼게 되는 원리를 이용하여 우선 비싼 양복을 먼저 소개한 후 때로는 먼저 비싼 옷을 판매를 한 후에 저념한 스웨터를 사라고 추천하면 스웨터를 팔 가능성이 높아집니다. 마찬가지로 부동산 중개업자가 형편없는 집 두채 먼저 보여준 후에 보통의 집을 소개하면 보통집도 좋아 보이게 되어 계약할 가능성이 높아 집니다. 협상시에 우선 과도한 요구 후 대안으로 작은 것을 제안하면 상대의 양보를 받을 가능성이 생기게 됩니다. 하지만 주의 할 것은 처음 제안이 너무 커 거절 사유가 되든가, 너무 터무니 없는 제안을 한다면 제안자가 불성실하다고 간주되어 역효과가 납니다. 만일 혹시라도 터무니 없는 제안을 수락하고, 희생된 사람은 다시는 상대를 상종하지 않을 가능성이 생기게 됩니다. 그래서 신뢰할만한 내용으로, 상대를 배려하는 마음으로 제안하는 신뢰를 가진 사람이 상대를 설득할 가능성이 높아집니다.
다음으로 상호성의 법칙에 따라 행동하면 상대로 부터 호의를 받을 수 있습니다. 예를 들면 모르는 사람에게 크리스마스 카드 발송 후 모르는 사람이지만 답장카드가 오기도 합니다. 즉 먼저 감사카드 및 편지를 보냅니다. 그러면 상대편은 반응하여 감사편지를 보낼 가능성이 높아 집니다. 이유는 상대방이 부채의식를 갖게 되고, 이런 상태를 벗어나고 싶어하기 때문입니다. 그래서 화장품 가게에서 꼼짜 샘플 제공, 이마트에서 음식 시식을 제공하는 이유가 바로 상호주의 법칙에 따라 상대가 꽁짜로 받으면 내면적으로 부채의식을 갖게 하고, 이를 해소하기 위해 구매를 하도록 하는 원리가 숨어 있습니다. 그런데 어떤 사람이 상대로 부터 늘 꽁짜로 얻어 먹고, 호의를 받기만 하고 부채의식이 전혀 없다면 어떻게 될까요? 통상적으로 상호성 원칙을 어겨 다른 사람의 호의를 받기만 하는 사람은 배은망덕으로 기피 대상이 될 가능성이 높습니다.
설득을 위해 중요한 일관성입니다. 먼저 문서로 입장정리 (제품의 장점, 목표설정 등)를 글과 말로 일관성을 유지하면서 논리적이고 합리적이다라고 상대가 생각하도록 하고, 말하는 사람이 정직하다고 느끼게 해야 합니다. 그래서 말할 때는 먼저 자신의 입장을 정리하고 일관되게 밀고 나가야 합니다. 그러나보니, 설득할 때 상대의 일관성 유지를 역으로 이용할 수 있습니다. 먼저 상대의 일관성에 맞는 작은 요청을 승락하게 만든 후에 유사한 요청이지만 조금 더 큰 요청을 하여 수락하도록 할 수 있습니다. 그래서 어떤 사람은 상대를 설득하기 위해 우선 낮은 요청부터 하여 상대를 설득시키고, 작은 요청이 수락되면 다음은 더 큰 요구사항을 이야기하여 상대의 일관성에 의지하여 설득시키고자 합니다. 예를 들면 영업사원의 일단 고객에게 낮은 자동차 가격을 제시 후 상대가 사겠다는 일관된 의사를 받은 후에 나중에 옵션이 빠뜨렸다니 하면서 옵션을 추가하면서 자동차의 가격을 올리는 수법입니다. 다른 예지만 조심스러운 것은 요즘 전화 상담입니다. 전화 상담원이 요구하는 작은 약속을 "예" 하고 말했는데 사지 않은 어떤 물건을 산 것으로 억지 부릴 가능성이 있고, 상담시에 '예' 혹은 '승인번호를 입력해주십시오' 등에 말과 행동을 조심해야 합니다.
다음으로 설득하는 방법으로 '사회적 증거의 원칙'에 입각하여 옳고 그름을 판단 할 때, 사회적 증거로 부합되는 행동을 할 수록 상대를 설득할 가능성이 올라갑니다.
예로 자신과 비슷한 처지 혹은 경험을 알리고 공감하면, 상대를 설득할 가능성이 높아지고, 이 일이 옳다고 믿는 사람이 많으면 많을 수록 사회적 증거가 생기게 되어 그렇게 하는 사람이 많아집니다. 어쩌면 촛불집회도 이 일이 옳다고 했던 사람이 많아서 사람과 사람들사이에 설득되어 참여하지 않았나 생각합니다. 또 다른 경우는 대형마트의 쇼핑 카트는 좀 크게 만들어 졌습니다. 즉 쇼핑카트 혹은 쇼핑백이 가득차면 쇼핑을 끝내는 증거물이 되기에 큰 카트와 큰 쇼핑백을 만들었다고 봅니다. 다른 극단적인 예를 보면 길에서 많은 사람이 있는 곳에 위기가 오면 구체적으로 "도와주십시요" 보다 "저기 파랑 잠바입은 아저씨! 도와주십시요!" 하면 많은 사람들의 무지효과를 제거하고 사회적 증거를 마련하였기에 해당 사람은 그 사람을 도울 가능성이 높아집니다.
다음으로 '희귀성의 법칙'에 따라 상대가 평소 관심없고 자신에게 도움이 되지 않는 것이라도 다시 볼 기회가 없는가 혹은 다시는 살 기회가 없다는 정보를 알게되면 상대는 해당 제품을 사고 싶어할 가능성이 높아집니다. 즉 무엇인가를 하지 않을 경우에 잃게 되는 것을 알려주면, 그 일을 하든가 또는 의사 결정하게 될 가능성이 높아집니다. 누구든 기회를 놓쳐서 손실을 보는 것을 기피하는 성향이 있습니다. 이런 경향에 맞추어 '한정판매' '매진 임박' '방금 팔렸습니다' 의 문구는 당초 살 의향이 없었는데, 다시.살려고 마음이 바뀐 경험을 가지고 있을 것입니다. 다른 예로 중고 자동차 판매장에 갔을 때 같은 시간대에 여러명의 고객이 참여하여 1대의 차량을 구입하고자 하는 경쟁관계가 형성되면 차를 팔 가능성이 올라갑니다. 따라서 해당 제품이 '희귀성의 원칙'에 맞추어 결정을 내려야 할 처지에 있다면, 결정을 하기전에 도움이 될 만한 정보를 찾든가, 아니면 해당 제품의 소유에 욕심이 처음부터 정말 있는지 아니면, 그 제품자체가 사고 난후에 사용가치가 진정으로 있는지 자문해 보아야 합니다. 또 이것을 사지 않으면, 진정으로 나의 미래의 자유가 제한을 받는지도 한번더 생각해보고 결정하면 됩니다.
다음으로 설득하는 방법으로 '권위의 원칙'에 입각합니다. 사람들이 권위에 대해서 뿌리 깊은 복종심을 갖고 있다는 것을 적용한 것입니다. 예를 들어 가끔 사기꾼은 권위있는 직함(판사, 변호사, 교수, 의사, 위원 등) 사칭한다. 권위를 사칭하는 방법이 복장, 명함, 장식(값비싼 보석, 비싼 자동차)입니다. 하지만 권위는 위조하기 쉽다. 그래서 확인하면 금방 들통나는 경우가 비밀비재합니다. 상대가 권위자 또는 전문가가 맞는지를 알기 위해 현재의 상황에 맞는 질문해야 하고, 입증할 증거를 찾아보아야 합니다. 경험적으로 살펴보면 사기꾼은 과거의 경험, 호칭, 특별히 아는체 하는 것에는 별다른 전문지식이 없고, 겉치레의 정보 수준이 많습니다. 또 누군가를 잘 안다고 하지만 대체로 인터넷상의 지식과 조금 떠도는 소문일 가능성이 많습니다. 진정한 전문가는 상대를 이용하지 않고, 현재에 대한 내용에 대하여 공명하게 진실성이 있게 말하는데 집중하고, 과거 경험과 자신이 잘 아는 유명인사와 자신을 연결하는데 집중하지 않습니다. 만일 그런 사람을 만나면 신뢰할 수 없습니다.
다음 설득하는 방법으로 '호감의 원칙' 입각하여 상대에게 호감을 받는 사람은 상대를 설득할 가능성이 높아집니다. 호감을 만드는 방법이 첫인상을 좋게 하는 것도 있고, 평소 행동할 때 남을 배려하고 행동하여 신뢰를 만드는 것도 포함됩니다. 우리는 호감가는 사람의 부탁은 잘 들어줍니다. 그래서 사람들이 상대에게 호감을 받기 위해 하는 구체적인 방법은 ① 한사람의 '긍정적인 특성 하나'가 그 사람 전체를 달라 보이게 하는 후광 효과가 있다. 예를 들면 특정분야에 고수가 되면 다른 것도 잘할 것이라는 생각 ② '외모가 단정'한 구직자가 학력과 경력이 뛰어난 사람보다 채용될 가능성이 많다 ③ 자신과 '비슷한 복장, 배경 및 관심사'를 갖고 있으면 호감을 받을 가능성이 높다. ④ 상대가 나를 '좋아하든가 혹은 나를 긍정적으로 평가'하면 상대에 대한 호감도는 올라간다. ⑤ '업무가 아닌 환경(오찬, 교육, 여행 등)'에 만난 사람에게 더 호감을 갖게 된다.
앞에서 설득을 위한 다양한 원칙을 살펴보았습니다. 상대를 설득한다는 것은 결국 상대가 나를 믿고 의지하든가 혹은 따르려는 의사표시에 해당됩니다. 그래서 가장 중요한 것은 상대로부터 신뢰를 받는 것입니다. 다양한 방법으로 상대에게 신뢰를 받을 지라도 끝까지 지속하지 못하면 이것은 사기에 해당됩니다. 예를 들어 페르시아의 패배를 알리는 전령이 나쁜 소식을 전해을 뿐인데 소식을 전달한 전령이 싫다고 죽일 수는 없습니다. 만일 이겼다고 거짓으로 말하고 준비하지 않으면 더 큰 패망이 기다리고 있을 뿐입니다. 우리는 상대를 설득하고자 할 때 첫 만남에서 좋은 호감으로 시작하는 것이 좋습니다. 하지만, 자신이 팔고자하는 제품을 거짓으로 속여 팔지 말아야 합니다. 남의 이름을 팔아 다니면서 자신의 자신감 부족으로 남의 후광으로 자신을 과시하지 말아야 합니다. 상대를 잘 설득하는 것은 사람들은 나의 말을 들어서 자신이 한 일에 대하여 더 높은 확률이 발생할 것이라고 믿음이 생길 때 가능합니다. 상대가 믿었다면 그렇게 되도록 함께 최선을 다해주어야 합니다. 그래서 설득의 역량은 현대의 정보를 보고 흡수하여 이해 한 후 통합하여 지식 또는 지혜로 상대가 신뢰할 수 있는 것을 제공할 수 있고 혹은 상대가 갖출수 있음을 신뢰하여 상대가 선택하면 선택에 대한 이익을 서로 나눌 수 있어야 합니다. 감사합니다.